壹引其綱，萬目皆張：信托公司發展定位及其戰略選擇的啟示

壹引其綱，萬目皆張：信托公司發展定位及其戰略選擇的啟示

一、信托和企業發展定位的定義

信托就是“信用委托”的簡稱。信托業務是由委托人依照契約或遺囑的規定，為自己或第三方（即受益人）的利益，將財產的所有權交給受托人（自然人或法人），由受托人按規定的條件和范圍，占有、管理、使用信托財產，并處置其收益。信托是我國資產規模僅次于銀行的第二大金融業態，也是唯一可以橫跨資本市場、貨幣市場和實業投資的一個金融業態。與銀行、保險、證券一道，通常被稱為一個國家金融行業最核心的四駕馬車。

企業發展定位，是企業選擇向客戶提供何種價值的決定。在實踐中，確定企業的發展定位是構建商業模式的第一步。按照商業模式的六要素模型，一家企業的商業模式構建，首先應確定其發展定位，再依據確定的企業發展定位，搭建業務系統，充分發揮自身關鍵資源和能力的優勢，梳理出現金流結構構建盈利模式，最終實現企業價值。企業發展定位的確定，通常須綜合考慮企業愿景、外部環境、自身資源能力三大方面因素。

二、我國典型信托公司當前發展定位巡禮

正略咨詢從兩個維度對信托公司的定位進行分類檢視。

首先，從目前各家信托公司的定位表述看，大致可分為四類，即綜合金融服務商、資產財富雙輪驅動、做強資產端、做強財富端。

01、綜合金融服務商定位的信托公司

定位為綜合金融服務商的代表企業有中信信托、中航信托、中鐵信托、五礦信托等。如，中信信托的發展定位表述為“成為國內行業領先、 綜合實力卓越、富有品牌影響力的綜合金融解決方案的提供商和多種金融功能的集成者?！?中航信托的發展定位表述為“成為‘備受信賴、專業領先、廣獲尊重’的金融整合服務商?！?/span>

02、資產財富雙輪驅動定位的信托公司

定位為資產財富雙輪驅動的代表企業有上海信托、光大興隴信托、粵財信托、國投泰康信托等。如，上海信托的發展定位表述為“建設全球資產和財富管理服務提供商?！惫獯笈d隴信托的發展定位表述為“落實資產管理和財富管理兩大核心業務策略，建設全方位領先、具有可持續競爭能力的中國一流信托公司?！?/span>

03、做強資產端定位的信托公司

定位為做強資產端的代表企業有中融信托、建信信托、華能貴誠信托、重慶信托、英大信托、交銀信托等。如，中融信托的發展定位具體表述為“成為資產管理規模穩步增長，核心競爭能力不斷提升，具有良好企業文化和優秀品牌，積極承擔社會責任的國內一流資產管理機構?！苯ㄐ判磐械陌l展定位表述為“致力于打造一流全能型資管機構?！?/span>

04、做強財富端定位的信托公司

定位為做強財富端的代表企業有北京信托、百瑞信托、紫金信托等。如，北京信托的發展定位具體表述為“以‘專業受托者、百年守業人’為愿景，致力于成為專業卓越、最值得信賴的財富管理機構，打造信托業百年老店?！卑偃鹦磐械陌l展定位表述為“具有廣泛的金融業務合作伙伴和核心客戶，具備為客戶提供全流程綜合金融服務方案和全方位財富管理方案的能力，發展成為行業一流的綜合財富管理機構?！?/span>

正略咨詢認為，綜合實力較強的信托公司比較適宜選擇“綜合金融服務商”或者“資產與財富雙輪驅動”的定位；而其他信托公司則應根據自身的資源稟賦選擇自己擅長的領域進行定位。在信托行業轉型大背景下，不少信托公司需要在新的宏觀背景下重新審視自己的定位。

其次，從股東背景看，不同股東背景的信托公司其戰略發展重點有較為明顯的差異。正略咨詢按股東屬性將我國信托公司分為四大類八小類，具體如下圖所示：

正略咨詢通過了解各類信托公司的發展重點，對各類信托公司的發展戰略定位特點做出如下總結：

（1）大股東為國有金控集團的信托公司的戰略特點：立志提供綜合金融服務，強調生態化發展，強調集團內融融協同。

（2）大股東為民營金控集團的信托公司的戰略特點：強調集團內融融協同，特別重視財富管理體系的建設，風格較為激進。

（3）大股東為大型央企的信托公司的戰略特點：強調集團內產融協同，聚焦集團內優勢產業。

（4）大股東為大型民營產業集團的信托公司的戰略特點：強調內部產融協同，同時注意整合外部資源，強調外部融融協同。

（5）大股東為國有大型銀行保險金融機構的信托公司的戰略特點：強調集團內融融協同，著力打造全能型資管機構。

（6）大股東為地方投融資平臺或大型國企的信托公司的戰略特點：聚焦地方建設。

（7）名稱為地方性的民營或混合所有制信托公司的戰略特點：該類信托公司經過多次股改，屬性定位比較模糊。該類信托公司的戰略特點不再局限于本地發展，而是面向全國。

三、典型信托公司發展定位對信托公司戰略選擇的啟示

從目前的監管導向看，監管要求信托回歸受托人定位、開展具有直接融資特點的資金信托，對于信托資金池業務嚴格限制等，引導信托業轉變為真正的資產管理機構。

正略咨詢認為，信托行業內不管是大而全的頭部信托公司還是小而美的精品信托公司，均應積極順應這一監管趨勢，在發展戰略的商業模式中針對這一趨勢進行商業模式構建。具體而言，應著力實現五個轉變。

一是由間接融資向直接融資功能轉變。大幅增加股權投資信托業務比例，投融資管理念從短期融資的債權人思維向堅持長期主義的積極股東角色轉變，優化創新發展專業的投資能力和投后管理能力。

二是向形成質量優先的發展模式轉變。即在業務戰略層面由“大而全”的規模優先發展模式，轉變為各業務 “專而精”的質量優先模式。

三是向資金信托與服務信托均衡發展轉變。應摒棄過往單純的資金信托模式，以客戶的財富管理需求和身心健康管理需求為核心，將增值服務與財富管理有機融合，創新開展養老信托、家族信托等業務模式。

四是在重點產業方向選擇上向實體產業轉變。要加強與國家戰略的契合度，由以服務房地產和基礎設施為主，逐步增加中小實體企業，尤其是硬科技領域的業務規模。

五是在產品選擇上向去非標債權轉變。即由非標債權業務為主，向標品和股權投資業務轉變。

在方向定位的選擇和發展重點選擇上，正略咨詢認為各家信托公司應客觀審視自身的資源稟賦和外部環境的變化，選擇最適合自身的發展道路，避免盲目追求“大而全”和發展速度，追求行穩致遠、高質量發展、可持續發展。在信托行業的環境發生根本變化的時代，信托公司應依托自身獨特的法律屬性，構建與其他資管機構相比真正的差異化優勢，找到市場真正的空白點，構建自身不可或缺的服務功能。